大的啤酒经销商，就是在市场中实力较强、规模较大，在啤酒行业圈中具有较高知名度和较强影响力的啤酒代理商。由于从事啤酒行业较早，或成长较快，或实力较强，他们往往经营思想较为先进，拥有自己具有优势的啤酒品牌产品，具有掌控下游客户的条件、实力和能力。
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一般来说，大啤酒经销商不愿代理小啤酒品牌。其原因主要是：
　　其一，自己在本地啤酒市场已成了“头面人物”，与合作的啤酒厂家门当户对，而代理小品牌啤酒则会影响自身的品牌形象。
　　其二，小品牌啤酒由于自身条件限制难以做大、做强，在所代理的产品中缺少影响力。
　　其三，小品牌啤酒操作难度大，费心费力，稍有不慎便会劳神伤财造成损失。
大经销商代理小品牌啤酒，是为了更大发展的需要，这可以从几方面体现出来。
　1、赢利的需要
相当一部分大的啤酒经销商，大品牌越接越多，啤酒销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本高利润的小品牌啤酒既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。
　2、对话大品牌的需要
再大的啤酒经销商在大品牌啤酒厂家面前永远都是弱势，都要随着啤酒厂家的“指挥棒转”。啤酒经销商稍不留神，让啤酒厂家不满意，就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又舍不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情，使他们饱尝煎熬，备受折磨。
所以，大多数啤酒经销商可以通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌啤酒，有意识地将小品牌啤酒逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，以此作为对话大品牌啤酒厂家的“撒手锏”。进，可以抗衡大品牌厂家的“霸气”，使他们从此对你另眼相看；退，则可以在与大品牌啤酒厂家闹翻分手时，让小品牌啤酒顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。
　3、争取厂家资源的需要
很多啤酒的大经销商代理小品牌啤酒，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到啤酒厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。
　4、调整产品结构的需要
再大的啤酒经销商资金都有一定的限度。由于大品牌啤酒产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌啤酒代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。
　5、缓解资金压力的需要
大品牌啤酒产品动辄几十万、上百万地打款，有的啤酒厂家甚至“强迫”啤酒经销商预付货款。巨大的资金压力，常使啤酒经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌啤酒产品则不会过多地占用经销商的资金。
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