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春节备货,经销商到底该怎么选品?

春节备货,经销商到底该怎么选品?

  • 分类:最新公告
  • 作者:啤酒经销商
  • 来源:啤酒批发
  • 发布时间:2021-11-30 15:12
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【概要描述】我们在从事啤酒行业时,常常会遇到这种情况:同一市场有两位经销商A和B,二者本来处在同等的起跑线上。然而,B总能在恰当的时候接下一款好产品,促使业绩节节攀升;但A就没有那么幸运,每每都与这些好产品擦肩而过,由于缺少明星新产品的带动,公司的业绩、规模、团队始终难以实现质的突破

春节备货,经销商到底该怎么选品?

【概要描述】我们在从事啤酒行业时,常常会遇到这种情况:同一市场有两位经销商A和B,二者本来处在同等的起跑线上。然而,B总能在恰当的时候接下一款好产品,促使业绩节节攀升;但A就没有那么幸运,每每都与这些好产品擦肩而过,由于缺少明星新产品的带动,公司的业绩、规模、团队始终难以实现质的突破

  • 分类:最新公告
  • 作者:啤酒经销商
  • 来源:啤酒批发
  • 发布时间:2021-11-30 15:12
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 我们在从事啤酒行业时,常常会遇到这种情况:同一市场有两位经销商A和B,二者本来处在同等的起跑线上。然而,B总能在恰当的时候接下一款好产品,促使业绩节节攀升;但A就没有那么幸运,每每都与这些好产品擦肩而过,由于缺少明星新产品的带动,公司的业绩、规模、团队始终难以实现质的突破……
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为什么B经销商能够独具慧眼,而A经销商却总是抓不住机会?在抱怨自己运气欠佳之前,A经销商更应该反思自己的选品方法是否存在问题。
经销商评判新品的四个标准
经销商选品时有三个常见的误区:第一,评判标准过于单一,导致顾此失彼;第二,强调个人喜好,过于迷信自己的直觉;第三,重义气讲人情,冲动之下盲目选品。在这种情况下,经销商选择产品的同时就无形中增加了运作风险。
所以,经销商必须做出改变,抛弃以往单纯凭感觉选品的方式,导入系统、科学的选品理念和方法来指导选品实践。那么,评判一款产品好与坏的标准到底是什么?
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简单来说,可以归结为四点:首先,符合品类发展趋势,具有良好的成长性;
其次,与公司现有资源、能力、产品形成互补;第三,富有竞争力的企业、品牌、产品、价格;第四,厂家拥有良好的营销理念、业务模式、市场支持和团队执行力。
从产品的角度看,达到以上四个标准就能够具备很强的市场竞争力,但要想提升产品在区域市场的成活率,还需要结合市场环境及经销商自身的不同特点进行系统分析。一般我们可以采取“四维”法,即按照由外到内、由表及里的步骤,来提升选品的策略性和有效性。
由外到内,实现品类占位与资源匹配
选择一款产品就是选择了一个品类甚至一个行业,因此需要对行业有宏观的把握,又要对区域市场有微观的认识。总结为一句话就是:着眼外部大环境,聚焦本地小环境,回归经销商自身。
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1着眼外部大环境
一款产品的市场潜力很大程度上是由所属品类的消费热度决定的,在选品时尤其要关注品类发展的大环境。
首先,看趋势,新品是否符合品类未来发展的方向?是否与消费升级及个性化趋势相吻合?以饮料行业为例,从80年代至今热销的主流品类更迭不断,从传统的碳酸饮料、瓶装水、茶饮料,到现在流行的植物蛋白饮料、功能饮料,大致上朝着健康化、功能化的方向发展,那么,饮料经销商在选品时就应该迎合这种趋势。
其次,看规模,看成长性,经销商能否搭上市场增长的快车?以罐装植物饮料市场为例,市场规模逼近200亿,年复合增长率30%以上,在这种大背景下,经销商运作该类产品的成功率就有了一定的保障。
第三,看竞争态势,产品的竞争环境、竞争格局、参与品牌以及激烈程度如何?不同的竞争态势会形成不同的市场类型(如表1),而不同的市场类型又有不同的选品方向:在散点市场,经销商要找有实力的大企业;在块状同质化市场,经销商要找大品牌;在团状异质化市场,则最适合找黑马。

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