我们在从事啤酒行业时，常常会遇到这种情况：同一市场有两位经销商A和B，二者本来处在同等的起跑线上。然而，B总能在恰当的时候接下一款好产品，促使业绩节节攀升；但A就没有那么幸运，每每都与这些好产品擦肩而过，由于缺少明星新产品的带动，公司的业绩、规模、团队始终难以实现质的突破……
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为什么B经销商能够独具慧眼，而A经销商却总是抓不住机会？在抱怨自己运气欠佳之前，A经销商更应该反思自己的选品方法是否存在问题。
经销商评判新品的四个标准
经销商选品时有三个常见的误区：第一，评判标准过于单一，导致顾此失彼；第二，强调个人喜好，过于迷信自己的直觉；第三，重义气讲人情，冲动之下盲目选品。在这种情况下，经销商选择产品的同时就无形中增加了运作风险。
所以，经销商必须做出改变，抛弃以往单纯凭感觉选品的方式，导入系统、科学的选品理念和方法来指导选品实践。那么，评判一款产品好与坏的标准到底是什么？
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简单来说，可以归结为四点：首先，符合品类发展趋势，具有良好的成长性；
其次，与公司现有资源、能力、产品形成互补；第三，富有竞争力的企业、品牌、产品、价格；第四，厂家拥有良好的营销理念、业务模式、市场支持和团队执行力。
从产品的角度看，达到以上四个标准就能够具备很强的市场竞争力，但要想提升产品在区域市场的成活率，还需要结合市场环境及经销商自身的不同特点进行系统分析。一般我们可以采取“四维”法，即按照由外到内、由表及里的步骤，来提升选品的策略性和有效性。
由外到内，实现品类占位与资源匹配
选择一款产品就是选择了一个品类甚至一个行业，因此需要对行业有宏观的把握，又要对区域市场有微观的认识。总结为一句话就是：着眼外部大环境，聚焦本地小环境，回归经销商自身。
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1着眼外部大环境
一款产品的市场潜力很大程度上是由所属品类的消费热度决定的，在选品时尤其要关注品类发展的大环境。
首先，看趋势，新品是否符合品类未来发展的方向？是否与消费升级及个性化趋势相吻合？以饮料行业为例，从80年代至今热销的主流品类更迭不断，从传统的碳酸饮料、瓶装水、茶饮料，到现在流行的植物蛋白饮料、功能饮料，大致上朝着健康化、功能化的方向发展，那么，饮料经销商在选品时就应该迎合这种趋势。
其次，看规模，看成长性，经销商能否搭上市场增长的快车？以罐装植物饮料市场为例，市场规模逼近200亿，年复合增长率30%以上，在这种大背景下，经销商运作该类产品的成功率就有了一定的保障。
第三，看竞争态势，产品的竞争环境、竞争格局、参与品牌以及激烈程度如何？不同的竞争态势会形成不同的市场类型（如表1），而不同的市场类型又有不同的选品方向：在散点市场，经销商要找有实力的大企业；在块状同质化市场，经销商要找大品牌；在团状异质化市场，则最适合找黑马。